Tu estrategia de expansión internacional en 3 pasos

Si has llegado al punto en que el objetivo de tu empresa es crear una estrategia de expansión internacional, en un primer momento te puedes sentir abrumado: ¿en qué mercados deberías centrarte?, ¿cuánto invertir?, ¿cuál es el mejor momento?, ¿cómo maximizar tu inversión?…

¿CÓMO DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN INTERNACIONAL?

En realidad, para decidir cómo invertir en tu expansión internacional, solamente hay 3 pasos que deberás seguir: ten en mente la palabra “MAP”.

1. Medir tus oportunidades
2. Analizar la dificultad
3. Planificar tu ruta

Primer paso: Mide tus oportunidades

¿Qué nivel potencial de ventas tienes en otros países? Para calcularlo, necesitarás estimar cuántos clientes potenciales hay en el mundo que puedan estar interesados en tus servicios. Además, deberás evitar la tentación de centrarte en regiones, grupos de países o continentes: por muy similares que puedan parecer, cada país es un mercado concreto y no podemos asumir que lo que vale allí también servirá como estrategia en el país vecino.

Para mucha gente, este primer paso puede parecer el único paso, y es habitual que se queden aquí y solamente atiendan al tamaño de un mercado potencial para crear su lista de mercados prioritarios para expandirse. Sin embargo, que un mercado tenga muchos potenciales clientes no lo convierte automáticamente en un candidato para tu expansión internacional: la elección del momento justo lo es todo al expandirse a nuevos mercados.

Segundo paso: Analiza la dificultad

Una vez ya te hayas hecho una idea de las oportunidades que existen en otros países, lo que necesitarás saber es la dificultad para adentrarte en el mercado que has estado estudiando: conocer sus peculiaridades es, a la hora de la verdad, más importante que conocer el potencial de ventas.

Hacerte una idea de la dificultad de acceder a un nuevo mercado te permitirá estimar el tiempo y el dinero que deberás invertir para obtener un retorno de tu inversión y ver cómo tu estrategia de expansión internacional triunfa.

Por ejemplo, es muy posible que tu producto tenga un gran número de clientes potenciales en un país como EE. UU., pero si también hay una gran cantidad de competidores, será más difícil acceder a ese mercado potencial. Por tanto, si solamente tienes en cuenta el nivel de ventas potenciales pero ignoras la dificultad de hacerte un hueco en ese mercado, te estarás creando unas falsas expectativas de retorno de tu inversión, lo cual puede hacerte perder tiempo y dinero.

Definir la dificultad de acceder a un mercado es un paso complejo en el que hay que tener en cuenta muchos aspectos, porque no solamente estarás analizando tu potencial mercado de expansión internacional, sino tu propia capacidad para hacer negocios en otro país. Deberás considerar cuidadosamente:

• Facilidad: ¿es fácil que tu compañía haga negocios en ese mercado? Para hacerte una idea, te recomendamos que utilices esta clasificación de países donde es más fácil o difícil hacer negocios para conocer cada país a nivel general y poder realizar análisis más profundos. También es necesario tener en cuenta las zonas horarias, la situación del país, la legislación local, las políticas de privacidad…
• Ruta: ¿de qué forma puedes acceder a este mercado? ¿vas a trabajar con proveedores locales? ¿te planteas crear alianzas estratégicas con empresas de este país? ¿intentarás hacer ventas directas? ¿hay algún país en el que ya hayas construido relaciones o donde haya surgido alguna oportunidad concreta de expandirte?
• Economía: ¿es un mercado con una economía estable?, ¿tienen capacidad las empresas y/o los particulares para acceder a tu producto?, ¿cómo están la inflación y la tasa de desempleo?, ¿fluctúa mucho el tipo de cambio de divisa entre tu moneda y la suya?, ¿conoces los aranceles, por una parte, y las ayudas, por otra, que marca ese país para productos extranjeros, tanto para ti como para tu cliente?, ¿sabes cuáles son los métodos de pago más frecuentes en ese país? Toda la información a nivel económico que puedas recabar será fundamental para analizar la dificultas de un mercado y definir tu estrategia para entrar en él.
• Idioma y cultura: esta es una de las cuestiones más simples, pero más importantes que debes analizar. ¿Habláis el mismo idioma? ¿o variedades diferentes del mismo idioma? ¿o idiomas diferentes? En el primer caso, seguramente tenga un impacto positivo y reduzca la dificultad de acercarte a ese nuevo público; en el segundo, seguramente deberás localizar el contenido de tu web y tu literatura empresarial para adaptarlo a esa variedad lingüística; en el tercero, deberás plantearte si quieres aportar una estrategia de globalización o de localización para comunicarte con tu mercado potencial. Además, más allá del idioma, hay toda una serie de rasgos culturales muy diferentes de los de tu propio país que pueden dificultarte acceder a un nuevo público. Pero no te preocupes: esta es nuestra especialidad y podemos ir contigo de la mano para darte el apoyo que necesites en este ámbito en cualquier país del mundo.

Tercer paso: Planifica tu ruta

Ahora que ya tienes una idea más completa de las oportunidades que te ofrece y de las dificultades que supone un determinado mercado potencial, deberás definir con cuidado tu estrategia:

• Presta atención a si el mercado está preparado: si ya estás vendiendo tu producto en otros mercados, aunque sea en un volumen bajo, la información de tus ventas va a ser fundamental para saber dónde tienes más clientes y dónde son más fieles, porque seguramente ese mercado sea más receptivo, aunque a nivel de visitas a tu web pueda tener una ratio más baja (tal vez sea un país con menor población que otro donde registras más visitas, pero menos ventas).
• Delimita un horizonte temporal: ¿en cuanto tiempo esperas poder obtener resultados? Naturalmente, cada negocio tiene sus propios tiempos y necesitarán planificar estrategias de acuerdo con ellos. En realidad, no hay una cadencia correcta más que aquella que se adapta a tu negocio, pero no olvides que, cuando quieres expandirte a nuevos mercados, estarás entrando en unos ritmos a escala global que pueden ser mucho más lentos que a nivel local o nacional.
• Crea un equipo específico que se ocupe de este nuevo mercado: por supuesto, será mucho más fácil si desde un primer momento has contratado personal que conozca otros idiomas, otras culturas (porque es originario de otro país o ha vivido fuera) y que sienta interés por explorar estas cuestiones. Esto no significa que puedas centralizar toda tu estrategia de marketing o creación de contenido, porque para eso se necesita a profesionales del lenguaje que manejen al dedillo otras culturas, pero sí te dará una ventaja al poder conocer a tus clientes.
• Define un plan de acción: ahora sí que sí, este es el paso definitivo en el que tendrás que decidir qué es lo que necesitan hacer en concreto desde tu empresa para conseguir el volumen de ventas esperado en ese mercado donde tienes potencial de ventas y una dificultad de acceso asumible.

Por todo esto, lo más recomendable es siempre centrar tus esfuerzos en acceder a un mercado concreto en lugar de diversificar demasiado: quien mucho abarca, poco aprieta. Incluso si ves que tu web recibe visitas de muchos países, eso no significa que todos ellos sean mercados accesibles para ti en este momento.

Accede a nuevos mercados

A la hora de la verdad, el tamaño de tu mercado potencial, que mucha gente considera el indicador principal a la hora de decidir internacionalizarse, es el componente idealista de un proyecto de expansión internacional. Obviamente, cuando quieres buscar nuevos mercados es un detalle muy importante a tener en cuenta, pero realmente la clave para el éxito es tener en cuenta la complejidad del mercado potencial, porque seguramente ni tu inversión de tiempo ni de dinero sean ilimitadas.

Seguramente, analizar la dificultad de tu mercado potencial sea la parte más pesimista y realista de un proyecto de internacionalización; sin embargo, te resultará imprescindible a la hora de tomar decisiones más adelante, cuando de verdad llegue el momento de pasar a la acción y definir una estrategia de internacionalización, pero antes de eso vas a necesitar un enfoque panorámico del país al que intentas acceder.

Por eso, una vez que detectas que existe un nuevo mercado en el que puedes tener éxito, es fundamental contar con un equipo que conozca bien ese país y esa cultura para darte una perspectiva realista de cómo encaja allí tu producto y para aconsejarte cuál es la mejor forma de entrar. Es muy posible que tu público en tu país de origen sea muy diferente al que te vas a encontrar en un mercado nuevo.

No obstante, no cualquier empresa tiene el músculo suficiente para poder tener un equipo interno que se encargue a tiempo completo a realizar esa ardua investigación y a diseñar estrategias concretas, y, seguramente, de tenerlo, tendrá la perspectiva externa de ese mercado y no un conocimiento nativo. Por eso, en Attesor ofrecemos apoyo a aquellas empresas que buscan potenciar sus negocios en el exterior, pero que necesitan apoyo para aproximarse a nuevos mercados. Puedes conocer los servicios de apoyo a la internacionalización que te ofrecemos aquí.

¡No permitas que tu empresa pierda la oportunidad de crecer a en nuevos mercados!