7 preguntas que debes plantearte cuando entras en un nuevo mercado

Cuando entramos en un nuevo mercado, es importante saber qué información es importante conocer para crear una estrategia de internacionalización adecuada. El público de cada país, sus motivaciones, su comportamiento, su forma de comunicarse y sus costumbres son diferentes, por lo que deberás hacer un esfuerzo por conocerlos de forma independiente y evitar dar por hecho que ya los conoces.

Por ejemplo, nuestra estrategia de internacionalización tendrá un enfoque completamente diferente si nos acercamos a un mercado japonés o a uno latinoamericano, tanto a nivel estilístico (los colores, el diseño de la web…) como de comunicación (el tono, la cantidad de información, etc.).

En este sentido, tener una gran cantidad de datos es importante, pero tener datos de calidad lo es un más, así que os dejamos aquí un listado de las que consideramos que son 7 preguntas fundamentales que debes conocer antes de entrar en un mercado extranjero.

¿Qué debo saber?

1.¿Qué idioma(s) se habla(n)?

Esta pregunta puede parecer muy obvia, pero tiene una serie de matices que no siempre tenemos en cuenta y que pueden afectar a nuestra comunicación. Por ejemplo, ¿qué variedad del idioma se habla: inglés australiano, francés canadiense, español de México, etc.? Traducir un texto a la variedad equivocada puede afectar muy negativamente a nuestra reputación y podemos herir profundamente a hablantes muy apegados a su variedad.

Del mismo modo, es importante conocer si hay lenguas cooficiales o si se hablan otros idiomas, como puede ser en España el gallego, el vasco, el catalán… Ya os contábamos en esta entrada la importancia de analizar también nuestro nombre y producto a nivel regional para evitar el problema del Hyundai Kona.

También es importante conocer en qué grado los hablantes son receptivos a otros idiomas que pueden funcionar como lengua franca (inglés, por ejemplo). Hay países, como los Países Bajos, donde el uso del inglés está extendidísimo y es de uso frecuente, pero otros, como Francia, prefieren utilizar su propio idioma y utilizar el inglés por obligación puede ser un impedimento para hacer una compra.

 

2. ¿Cómo es la comunicación, especialmente en lo referente a negocios, en este país?

En este sentido, es importante conocer el idioma, pero también otros elementos del discurso que influyen a la hora de que un hablante se sienta cómodo y receptivo, especialmente en un ambiente de negocios. En diferentes países, se percibe de forma extremadamente distinta qué es adecuado y qué no a niveles sorprendentes.

Incluimos aquí cuestiones cómo el espacio interpersonal, cómo se afirma y se niega (hay culturas a las que un sí o un no rotundo les agobia), cómo se usa el silencio (y cómo podemos beneficiarnos de saber utilizarlo), si es adecuado hablar de nuestra vida personal, si debemos ser directos o no, si está bien visto gesticular… Hay un sinfín de pequeños detalles que pueden acercarnos milagrosamente o alejarnos drásticamente de nuestros interlocutores.

3. ¿Cómo es la cultura de compra en este país?

Al igual que en la pregunta anterior, debemos tener en cuenta que el carácter y la cultura de un país determina en gran medida su forma de comprar, y esto influirá mucho en la forma en que nos dirigiremos a ese público y le haremos llegar nuestros mensajes.

Por ejemplo, hay culturas en las que se acostumbra una compra más rápida, mientras que otros tienen un ritmo más lento. En estos casos, la diferencia en la toma de decisión puede ir de un par de minutos (o menos) a varios días.

4. ¿Significa nuestro nombre algo en el idioma de este país?

Como ya hemos comentado en muchas ocasiones, es importante hacer un estudio en profundidad del nombre de nuestra marca en distintos idiomas, siempre con hablantes nativos, por una serie de motivos: ¿existe ya nuestro nombre o uno parecido?, ¿significa algo y qué significa?, ¿qué connotaciones tiene?, ¿a qué recuerda?…

En la misma línea, es importante hacer un estudio de nuestros colores de marca, porque los colores tienen unas connotaciones muy diferentes en distintas culturas.

Un gran ejemplo es el Black Friday en Egipto, donde en un principio, sorprendentemente, las ventas no subieron en esa fecha, Los comerciantes no entendían muy bien por qué una estrategia que funcionaba en todo el mundo había fracasado para ellos… El problema es que el color negro en los países árabes se relaciona con la tristeza y el duelo, y la gente no se tomó bien que algo tan negativo se asociase al viernes, el día más sagrado para los musulmanes. Al año siguiente, le cambiaron el nombre a White Friday y desde entonces ha sido todo un éxito.

5. ¿Qué documentación legal necesito traducir en este país?

Desde mi etiquetado, a los textos legales de mi web, hasta la documentación de mi sociedad, ¿qué obligaciones legales estoy obligado a cumplir? Es necesario asesorarse, no solo a nivel de documentación, sino también sobre si nuestro producto o servicio es legal o tiene algún requerimiento jurídico distinto al nuestro.

6. ¿Tiene mi producto algún elemento que choque con la cultura de este país?

Ya sea a nivel cultural o legal, como mencionábamos en los dos puntos anteriores, hacer un estudio de tu producto o servicio es fundamental, aunque no siempre sea fácil estar abierto a dar un giro radical a lo que llevas tanto tiempo ofreciendo con éxito en tu propio país.

7. ¿Qué redes sociales son populares en este país?

En muchos casos, tendemos a pensar que la tecnología y el uso que hacemos de ella es igual en todas partes, pero lejos de ser así, hay países en los que las redes sociales más populares no son las mismas que para nosotros.

Por ejemplo, ya os contamos que Zara en China trabajaba mucho su comunicación en la popular red social Weibo o Wechat para buscar a sus compradores donde ellos están, y no donde Zara podia haber ausmido que se movían.

¿Dónde encontrar información?

Todo esto está muy bien, pero ¿dónde consigo toda esa información?

Una posibilidad son la gran cantidad de libros especializados, pero debemos tener en cuenta que las culturas, aunque de forma muy lenta, evolucionan en el tiempo, por lo que seguramente un libro de hace 10 o 20 años no sea del todo fiel a la realidad actual.

Una propuesta bastante habitual es la de contactar con clientes que ya hayamos tenido en estos países de destino para consultar con ellos estas cuestiones, pero siempre tenemos el riesgo de que no estén especializados en este tipo de análisis de mercado, que no sean del todo sinceros o que, simplemente, por su cultura no estén dispuestos a colaborar.

Lo más seguro y sencillo es contactar con una agencia de comunicación que cuente con profesionales nativos de los países que nos interesan y que sí estén especializados en este tipo de análisis para que puedan estudiar una cultura que ya conocen de forma experta para que nos aconsejen con una perspectiva profesional y sincera.

En Attesor, ofrecemos servicios de internacionalización en los que te aconsejamos qué es lo que deberías investigar y qué estrategias en cuanto a comunicación internacional, nombre, producto y requisitos legales, y colaboramos con otras empresas que te pueden ayudar en tus primeros pasos en otros países.